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来源：增长工场
文|竹铭
剪辑|相青
出品|增长工场
又一家出海公司去香港IPO了。
此次是深圳的TENWAYS，主营电助力自行车。公司确立仅五年，当今要去港股冲刺“E-bike第一股”。
招股书浮现，2025年前九个月TENWAYS营收为5419万欧元，同期净亏蚀3000万欧元，经改造净利润124万欧元。
推动名单号称豪华，既有高瓴、腾讯、阿里这么的顶级投资机构和互联网巨头，也有立讯精密这么的明星制造企业。这几家通常各有各的投资路数，能同期盯上一家公司，总归施展这公司有点东西。
值得一提的是，TENWAYS 97.7%的收入来自欧洲。据弗若斯特沙利文，2024年TENWAYS在比荷卢地区（比利时、荷兰、卢森堡）的城市通勤细分市聚积，按销量计踏进品牌前五，市集份额约为5.9%。它亦然比荷卢地区电助力自行车行业里增长最快的一家，但在国内知谈的东谈主其实未几。
欧洲的电助力自行车市集，到底有何契机？动作一家中国初创公司，TENWAYS是怎样在欧洲东谈主的土地上把生意作念起来的？接下来还有哪些坎要迈畴昔？
欧洲电助力车市集，
有何契机？
先说说电助力自行车是什么。
说白了，它即是在鄙俚自行车上加了个电机和电板，骑的时候电机证明踩踏的力度加力，让东谈主爬坡不云尔、骑远路不累。它跟电动车不是一趟事，电动车不错拧把就走，但电助力必须得我方踩，仅仅踩起来比鄙俚自行车冒失。
TENWAYS把市集选在欧洲，是因为那里如实有几个不错把合手的契机。
先看市集规模。
证明弗若斯特沙利文的数据，欧洲电助力自行车市集规模从2020年的约106亿欧元增长到2024年的约150亿欧元，瞻望2029年能达到约212亿欧元。
市集能络续增长，背后有策略在推动。
在德国柏林市区主要区域，燃油车进城受到的限制越来越多。证明安永（EY）的参议数据，德国2024年电助力自行车的销售额接近54亿欧元，占统共欧洲电助力车销售收入的快要一半。
另外，电助力自行车被纳入低碳交通体系，能络续享受策略搭救。法国巴黎给购买电助力自行车的住户提供补贴，最高能达到400欧元，意大利也推出了近似的补贴策略。
何况，诚然欧洲电助力自行车原土品牌数目不少，但市集汇集度不高。
证明弗若斯特沙利文的数据，2024年销量名次前五的公司共计市集份额只消33.9%。莫得一家企业酿成把持，这给新进入者留住了发展空间。
天宇优配在欧洲市集，TENWAYS重心在比荷卢地区发力。招股书浮现，TENWAYS进取一半的收入来自比利时、荷兰、卢森堡。这些地方自行车文化深厚，阔绰者对居品的给与度高，市集相对练习。在这个区域站稳脚跟后，再向左近市集拓展，旅途相比透露。
把这几条印迹串起来看，TENWAYS选欧洲的逻辑就明晰了：市集在稳步增长，策略在络续推动，何况竞争风物还未通晓。但契机摆在那里，能不可收拢是另一趟事。这就得看这家公司具体是怎样作念的了。
从招股书，
透视TENWAYS的嘱托
TENWAYS在欧洲的膨大旅途，其实回应了出海公司最中枢的一个问题：在东谈主生地不熟的练习市集，怎样把生意作念起来。从它的招股书里不错找到许多谜底。
出海公司最容易踩的坑就在供应链上。许多公司货出不去或者品控出问题，根源在于供应链是从零驱动搭的。
从招股书裸露的信息来看，TENWAYS绕开了这个坑。首创东谈主梁霄凌是85后，曾在沉达集团担任营销中心总监。他的叔父梁建雄是沉达集团的掌门东谈主，后者是1990年确立的自行车企业，从作念配件到作念整车，干了三十多年，在国外市集有“平地车国货之光”的称呼。
这意味着在工场、供应商、品控历程这些圭表上，TENWAYS无须从新摸索，只需要把居品界说和品牌运营抓在手里，从而加速了入场速率。在欧洲电助力自行车市集快速扩容的这几年，早一年入场和晚一年入场，收尾可能绝对不同。
有了供应链这个基础，接下来的问题是作念什么样的居品。
欧洲电助力自行车市集里，专科领略车型有深厚的用户基础，高端失业也有通晓的客群，但这些赛谈挤满了原土老牌和国际巨头，新进入者很难撕启齿子。城市通勤是最寰宇的细分市集，用户基数大，但居品同质化也严重。
从招股书看，TENWAYS选的是城市通勤这个地方，切入点是“骑起来像鄙俚自行车但省力”。时刻决策是力矩传感器加轮毂电机加皮带传动，这套组合的公正是骑行感受天然，正规配资公司称赞浅陋。
咫尺，TENWAYS酿成了城市、羼杂、货运三大类电助力自行车系列，同期卖儿童座椅、头盔、车锁这些配件。卖得最佳的是城市车型，孝顺了进取七成营收。2025年前三季度，三大品类的平均售价辩认是1144欧元、1414欧元和2255欧元，折合东谈主民币约9300元、11495元和18333元。
这个价位卡得挺特等义：朝上够不着那些发热友级别的专科品牌，向下又能跟低价品牌拉开差距。天然，中高端定位也意味着对品牌理解和后端处事才智有更高的条目，这些都需要络续干涉来扶植。
从销量上看，2023年到2025年前三季度，TENWAYS全体卖了38876辆、47561辆和43694辆。增长最猛的是比荷卢地区，这也让它成为阿谁区域销量增长最快的电助力品牌。
居品作念出来，怎样卖出去是下一个问题，这就触及渠谈了。
欧洲那些老牌子大多依赖线下经销商，一层层涨价，后果不算高。
从招股书来看，TENWAYS的作念法是线上线下同步走。线上仕进网和酬酢媒体，径直跟用户建立相干；线下进零卖店，到2025年九月底照旧进了1400多家，掩盖29个国度。经销商体系孝顺了或者七成收入，这个比例施展在欧洲市集，纯线上很难把量作念起来，阔绰者如故风气到店里望望车再掏钱。线上渠谈的作用更多是品牌曝光和用户触达。
在供应链、居品和渠谈铺开之后，最终要看财务上是什么收尾。
招股书浮现，TENWAYS毛利率从2023年的25.8%涨到2024年的30.4%，再到2025年前三季度的31.8%。这个趋势施展居品自身是成心润空间的，规模效应也在起作用。
2025年前三季度，TENWAYS经改造净利润为124.4万欧元，经改造净利率达2.3%，达成了诡计层面的扭亏为盈。但这主如若由于剔除了优先股公允价值变动、股份支付薪酬等非现款项诡计影响。
实质上，公司账面净亏蚀仍在扩大——2025年前三季度净亏蚀达3000万欧元，较2024年同期的2828万欧元增多172万欧元，亏蚀幅度同比扩或者6%。
钱主要花在品牌引申、渠谈确立、研发干涉、土产货化团队这几个地方，招股书浮现其研发开支2024年同比增长41.7%，销售用度始终保管在收入的20%傍边。这个阶段用亏蚀换市集份额是常见嘱托，要道要看这些干涉能不可滚动成始终的品牌理解和用户粘性。
TENWAYS的嘱托咫尺看是跑通了，但接下来能不可在更大的盘面上络续跑下去，还得看它怎样草率背面的几谈坎。
即便告成上市，还有硬仗要打
即使告成上市，TENWAYS背面还有几谈坎要过。
第一王人坎是竞争。TENWAYS招股书把“日趋热烈的市集竞争”列为中枢风险身分。欧洲市集的参与者或者不错分为三类，每一类里都有它绕不开的敌手。
一类是原土老牌，比如荷兰的Gazelle。这家公司1892年就确立了，在荷兰是国民级品牌。Gazelle对欧洲阔绰者的偏好摸得相配绝对，什么车型符合荷兰的平坦地形，什么车型符合德国的乡村谈路，有着上百年的训戒累积。
另外，还有德国的Cube。这家公司1993年确立，居品线掩盖从初学到高端的全系列。它的上风不仅在于训戒丰富，还在于渠谈的深度绑定。许多德国阔绰者买车，进的第一个店即是Cube，骑的第一个牌子亦然Cube。
TENWAYS动作一个新样貌，能拿下市集靠的是居品联想和价钱卡得准，但要跟这些老牌正面硬刚如故会有压力。
一类是来自中国的同业，比如DYU大鱼智行。这家公司2014年在深圳确立，主打折叠款电助力车，凭借性价比和互异化联想在欧洲市集占据置锥之地，年出货量已达数十万台级别。DYU的嘱托和TENWAYS近似，都是依托中国供应链上风，作念互异化居品。
但DYU更聚焦折叠车这个细分赛谈，价钱也更亲民。TENWAYS走的是中高端阶梯，意味着它要跟原土老牌抢用户，而不是跟中国同业打价钱战。这个定位对品牌和处事的条目更高，难度也更大。
还有一类是好意思国的Trek这么的国际巨头。Trek是全球自行车行业的顶级玩家，2024年环法自行车赛，Trek是主要赞助商之一。它的上风在于全球品牌理解和营销才智，发热友级别的骑行者认这个牌子。TENWAYS短期内够不着这个脉络，但它得防着Trek哪天也杀进城市通勤市集，用品牌势能往下压。
第二谈坎是区域汇集度。TENWAYS大部分收入来自欧洲市集。这意味着地缘政事、生意策略、汇率波动任何一个身分发生变化，都会对收入产生径直影响。
欧盟对中国产E-bike征收的反推销税2019年就驱动实行，TENWAYS此前把分娩往葡萄牙移动，是对冲这个风险的主意。但移动自身会带来本钱高涨，葡萄牙工场的产能爬坡需要时刻，本钱限度才智也待考据。短期来看，这一步会对利润率酿成拖累。
更深一层的问题是，欧洲市集里面也不是铁板一块。列国限定不相通，德国的退货策略和法国就不相通；谈话不相通，比利时一个国度就有荷语区和法语区；支付风气也不相通，荷兰东谈主心爱用iDEAL，德国东谈主心爱用invoice。
TENWAYS的1400多家零卖店散布在29个国度，意味着要跟不同国度的经销商打交谈，要处理不同市集的订价、售后、库存问题。这套体系的处罚难度不小，稍有失慎就会出现渠谈阻难或者库存积压。
关于TENWAYS来说，即便告成上市要濒临的挑战依然不少。原土老牌、自行车巨头以及中国同业都在加速布局，竞争只会越来越热烈。同期，公司收入高度依赖欧洲市集，策略、汇率和生意环境的变化都会带来不细则性。IPO仅仅新的来源，果然的磨练在于能否把阶段性的增长，变成始终通晓的全球品牌才智。
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